Vingt ans de conseil en stratégie, puis dix à construire les technologies qui le bousculent. Je repense aujourd’hui à ces moments décisifs avec des clients, à ces idées trouvées au milieu de la nuit, et je me demande : et si la GenAI avait été là ? Le récit d’un métier en pleine mutation, par quelqu’un qui l’a connu tel qu’il était et voit ce qui arrive.
Un message vocal m’a appris quelque chose sur le conseil, et sur ce que la GenAI ne remplacera pas.
« Stéphane, je voulais te prévenir : j’ai un souci perso, je dois être à Paris jeudi. Je ne pourrai pas être à la réunion avec l’équipe du client. Je suis plutôt serein : notre Associate (appelons-le François), qui a fait toute l’analyse, peut s’en charger. En plus, J. (notre interlocuteur principal, le directeur des opérations) ne sera pas là. Je sais que tu viens à Genève vendredi, mais si tu pouvais arriver la veille, ce serait top. »
Rien d’alarmant dans ce message de mon chef de mission. Une simple réunion d’étape chez ce client des vins et spiritueux. Nous devions présenter nos pistes de gains de productivité, et en discuter franchement.
Tout le monde savait que leurs opérations étaient mal tenues, à commencer par le directeur des opérations lui-même. Notre revue des gisements était simple, bien construite, suffisamment étayée vu la taille modeste du site de vieillissement et d’embouteillage.
J’ai tout de même bousculé mon agenda pour arriver la veille et épauler François. Sauf que mon vol a eu du retard. Quand je pousse enfin la porte de la salle, la réunion a commencé depuis 45 minutes. François, polytechnicien brillant, capable de modéliser n’importe quoi, agonise depuis 44 minutes.
Qui sait vraiment encaisser ?
Je sens tout de suite que ça tourne mal, avant même de croiser son regard désespéré. L’équipe des opérations met ses slides en lambeaux.
Comment pouvez-vous être aussi sûrs de ces gains ? Encore une projection de consultant trop optimiste ? Quels benchmarks, exactement ? Est-ce vraiment comparable à notre situation, qui est unique ?
François bafouille. Pris à contre-pied. Il se liquéfie.
Les chiffres ne sont pas faux, mais peu importe. L’équipe du client n’a aucune envie d’être bousculée. Alors elle réclame ce qu’elle sait introuvable, exige la démonstration mathématique des économies, sème le doute et la suspicion sur toute notre analyse.
En regardant François s’effondrer, j’ai compris une chose : toutes les données du monde ne l’auraient pas sauvé. Il lui manquait les outils qui comptent vraiment.
Aujourd’hui, avec la GenAI à portée de main, François aurait eu une analyse encore meilleure, des recherches plus rapides, des constats plus fins. Il ne serait pas sorti vivant de cette salle pour autant.
Notre client, le directeur des opérations, chargé de remettre à plat toute la performance industrielle du groupe, n’achetait pas des réponses à Kearney. Il achetait de l’expérience, du jugement, et un vrai savoir-faire en conduite du changement pour embarquer ses équipes dans un plan de performance ambitieux.
Ce que personne ne dit, c’est que la GenAI s’apprête à fabriquer une armée de François : des analystes brillants, armés de données parfaites, et incapables de survivre à la première question hostile.
La GenAI ne tuera pas le conseil. Elle révélera les consultants qui ne l’ont jamais vraiment été.
Comment nous nous en sommes sortis
« Messieurs, pas besoin d’un joli tableau de benchmarks pour savoir qu’il ne vous faut pas 20 personnes pour pousser des fûts toute l’année. »
« Vous savez aussi bien que nous que ces opérations n’ont jamais été optimisées, et que ces 30 % de potentiel sont une estimation prudente. »
« Aujourd’hui, nous étions plutôt là pour voir comment transformer au mieux cet objectif en argent sonnant et trébuchant, et financer les investissements dont vous avez besoin. On peut s’y mettre maintenant ? »
Nous avons largement dépassé ces objectifs. Ce ne sont pas les données qui sauvent une mission. C’est le caractère.
À l’heure où les réponses coûtent de moins en moins cher, être un conseiller de confiance exige des qualités profondément humaines : l’expérience, le jugement, la capacité à faire bouger les choses.
Combien de consultants de votre cabinet auraient sauvé cette réunion ? Quand la GenAI aura rendu chaque analyste aussi brillant que François, qui leur apprendra à se battre ?
Les cabinets qui n’ont pas encore commencé à repenser la façon dont ils forment et font grandir leurs talents s’en mordront les doigts : la GenAI leur donnera des analystes parfaits et de très mauvais consultants.
Et vous, quel a été votre « moment François », celui où vous avez compris que les données ne suffisaient pas ?